STORICO DEGLI ACQUISTI

Valuta la capacità del cliente di ripagare gli obblighi assunti. Questa è determinata in gran parte dalla sua stabilità finanziaria. Se operi nel campo B2B, assicurati quindi di avere sufficienti informazioni finanziarie sulle tue imprese clienti per valutarne lo stato di salute.

Quanti più dati hai a disposizione, tanto più precise saranno le metriche in base alle quali valutare il portafoglio.
E qui passiamo al punto numero 2.

Step 2: stabilisci le metriche per la valutazione dei clienti

Utilizzando i dati che hai raccolto, puoi stabilire una formula per determinare l’importanza di ciascun cliente per il tuo business.

Comincia assegnando un punteggio per ciascun fattore considerato. 

Ad esempio, puoi assegnare un punteggio da 1 a 5 a ciascun fattore. In secondo luogo, stabilisci quali fattori sono più importanti nella valutazione e assegna un peso a ciascuno di essi. Probabilmente a non tutti i fattori sarà necessario assegnare un peso; alcuni di questi, come ad esempio il settore di appartenenza, ti serviranno solamente a segmentare la clientela.

Una metrica spesso usata per calcolare il valore di un cliente è il customer lifetime value (CLV), una misura dell'importanza economica che un cliente rappresenta per un'azienda nel corso del suo ciclo di vita come cliente. Esistono diverse metodologie per calcolare il CLV e ogni metodo produce risultati differenti sulla base della complessità di calcolo.

Una formula “base” per calcolare il CLV di un cliente è la seguente:

CLV= valore degli acquisti * numero di acquisti * durata della relazione del cliente con l’azienda

In un contesto business-to-business il calcolo del customer value può essere più complesso poiché le dinamiche delle relazioni commerciali coinvolgono solitamente transazioni di valore più elevato. In questo caso, è importante considerare anche il margine di profitto e i costi di gestione del cliente (costi commerciali, di assistenza, di sviluppo prodotto, ecc.)

Una formula più avanzata può essere la seguente:

CLV=margine di profitto (dato dalle revenue -costi di fornitura) * durata della relazione commerciale - costi di gestione

Una volta calcolato il CLV puoi inserirlo nella formula sommandolo al punteggio ottenuto dal cliente negli altri fattori considerati e al relativo peso.

Alt.

Cosa succede se un cliente con un elevato customer lifetime value si rivela insolvente?

L’impresa andrà incontro a una perdita, tanto più grave quanto è più alto è il valore del cliente.

Per questo motivo, al calcolo del CLV è opportuno affiancare la valutazione del rischio di credito del cliente, ovvero la probabilità che vada incontro a un default o si riveli inadempiente. Questa può essere stimata facilmente consultando il punteggio di affidabilità creditizia delle imprese calcolato dalle agenzie di rating. Lo puoi trovare all’interno di s-peek come rating MORE. IL rating MORE è calcolato dall’agenzia di rating modefinance sulla base degli ultimi bilanci e classifica le aziende in base alla loro affidabilità creditizia su una scala di 10 classi che va da AAA (la più alta) a D (la più bassa).

Puoi inserire il rating MORE all’interno del calcolo del valore del cliente associando un punteggio da 1 a 10 a ciascuna classe. Un basso punteggio - inferiore a CCC - comporta un’elevata probabilità di mancati pagamenti o di perdita totale dell'importo dovuto, intaccando i tuoi flussi di cassa e riducendo il valore del cliente.

Step 3: analizza le performance dei fornitori

L’analisi di portafoglio non si esaurisce con la valutazione della clientela. Una volta terminata quest’ultima, dedicati all’analisi dei fornitori.

Il processo di valutazione dei fornitori prende il nome di vendor rating. Nell’analisi dovrebbero essere inclusi dati sia qualitativi che quantitativi in base ai quali valutare complessivamente le performance del fornitore.

Siccome ogni azienda ha delle caratteristiche specifiche, dovrai essere tu a impostare delle metriche che possano essere rilevanti per la tua attività. Di seguito puoi trovare un elenco di quelle più comunemente utilizzati.

• Qualità dei prodotti e dei servizi forniti
• Importanza del fornitore
• Affidabilità
• Condizioni contrattuali
• Capacità produttiva
• Stabilità finanziaria
  
  

QUALITÀ DEI PRODOTTI E SERVIZI FORNITI

Ribadiamo, non esistono parametri univoci per valutare la qualità della fornitura. Dovrai affidarti alle valutazioni dell’ufficio tecnico, oppure effettuare test, controlli di qualità e monitorare i feedback dei clienti.

IMPORTANZA DEL FORNITORE

Non in base alla reputazione o al fatturato, ma in base a quanto il buon funzionamento del tuo prodotto/servizio dipende da quella fornitura

AFFIDABILITÀ

Con affidabilità intendiamo sia la capacità del fornitore di rispettare i tempi di consegna, sia la qualità del supporto e dell’assistenza post-vendita

CONDIZIONI CONTRATTUALI

Esamina il rapporto qualità/prezzo in primo luogo, ma anche le condizioni di pagamento e le politiche di contratto proposte.

CAPACITÀ PRODUTTIVA 

Valuta la capacità del fornitore di soddisfare le richieste di produzione ed eventuali incrementi di volume, così come la capacità di fornire prodotti o servizi conformi alle specifiche tecniche richieste.

STABILITÀ FINANZIARIA

come per i clienti, monitora il rischio di default di ciascun fornitore; assicurati che il suo stato di salute economico-finanziaria sia adeguato e tale da non pregiudicare la continuità e la puntualità delle forniture.

Analogamente a quanto fatto per l’analisi della clientela, a ciascuno dei criteri sopra elencati puoi assegnare un punteggio e calcolare il vendor rating di ciascun fornitore con una somma ponderata di ciascun punto. Verifica anche il fido commerciale che trovi all’interno dei report Flash ed Extended di s-peek, la cifra che indica quanto è il credito massimo che è consigliabile concedere a un’impresa. Accertati che sia superiore agli anticipi versati, perché in caso contrario, se il fornitore va incontro a un default, potresti non essere in grado di recuperare la somma anticipata.

Step 4: individua le opportunità di miglioramento

Una volta completata l’analisi dei clienti e fornitori, è il momento di individuare le opportunità di miglioramento.

1. Suddividi i clienti in segmenti in base ai criteri identificati: guarda da vicino i prodotti o servizi che acquistano, le modalità di pagamento, i canali di comunicazione preferiti e individua i clienti più redditizi e quelli più fedeli; possono costituire la base ideale per creare focus group e testare nuovi prodotti prima di lanciarli sul mercato.
2. Sviluppa strategie specifiche per ciascun gruppo: personalizza le tue offerte e le tue strategie di marketing e valuta le opportunità di sviluppare nuovi prodotti per soddisfare al meglio le esigenze e i bisogni di ciascun gruppo. 
3. Rivedi i tuoi rapporti commerciali: Identifica i tuoi fornitori chiave e quelli non più idonei e considera la possibilità di negoziare accordi più vantaggiosi. Esplora fornitori alternativi se necessario e riduci la dipendenza da quelli a rischio. Infine, applica l’analisi dei fornitori anche ai nuovi contatti per verificare se è opportuno integrarli in portafoglio.

Step 5: monitora e reitera l'analisi

Non lasciare che l’analisi di portafoglio diventi obsoleta. Aggiorna con una cadenza predefinita la tua lista di fornitori e clienti, monitora le loro performance e lo stato di salute e ridefinisci i criteri di valutazione se sopraggiungono nuove esigenze.

È un processo dispendioso, ma ne va della salute della tua impresa: quanto più il tuo portafoglio è bilanciato e composto da aziende sane, tanto più sarai a riparo da perdite inattese o interruzioni delle forniture che possono minare l’equilibrio economico-finanziario e la reputazione della tua impresa.