Guida all'analisi del portafoglio clienti e fornitori
Come condurre un'analisi del portafoglio clienti e fornitori

Gli ultimi anni sono stati caratterizzati da eventi eccezionali che hanno messo a dura prova le aziende.
Prima il Covid, poi la guerra in Ucraina e infine la siccità e una serie di catastrofi naturali. Tutto questo ha causato una forte instabilità della catena delle forniture, aumentando i costi e ridisegnando molti dei rapporti commerciali.
Il mondo, semplicemente, non è più quello di prima.
Sono cambiati i bisogni e la mentalità, c’è più attenzione verso la sostenibilità e verso la stabilità delle imprese. È probabile che anche i tuoi clienti siano cambiati, così come i tuoi fornitori.
Sai dire chi sono i tuoi clienti di oggi e che cosa cercano?
Quali sono i prodotti che più apprezzano e quali potrebbero desiderare?
Sapresti indicare quali tra i tuoi fornitori sono più affidabili e meno a rischio di interruzione delle forniture?
A tutte queste domande è possibile dare una risposta attraverso l'analisi del portafoglio clienti e fornitori.
A cosa serve l'analisi di portafoglio
L'analisi del portafoglio è un processo derivato dal campo finanziario attraverso il quale un'azienda esamina in dettaglio la sua base di clienti e fornitori.
Se ancora non adotti questa procedura, dovresti pensare di integrarla a breve tra le tue attività.
L’analisi del portafoglio clienti e fornitori ti permette infatti di:
- individuare nuove opportunità di business;
- valutare le performance dei fornitori;
- monitorare la salute della tua impresa.
Individuare nuove opportunità di business
L'analisi del portafoglio consente di identificare i clienti che contribuiscono maggiormente al fatturato e ai profitti dell'azienda. Questi clienti ad alto valore sono quelli su cui dovresti concentrare le risorse per soddisfare le loro esigenze e mantenere la loro fedeltà. Idealmente, l’analisi del portafoglio clienti dovrebbe rientrare tra le attività preliminari alla pianificazione strategica, in quanto consente di comprendere il mercato di riferimento, l'andamento delle vendite e i nuovi prodotti da sviluppare.
Valutare le performance dei fornitori
Analogamente, l’analisi dei fornitori è un processo necessario se si vuole migliorare l’efficienza della catena di approvvigionamento. Esaminando fattori quali i tempi di consegna, la qualità delle forniture e le condizioni contrattuali, puoi valutare le prestazioni di ciascun fornitore e avviare attività di scouting o rinegoziazione dei contratti per ridurre la dipendenza da quelli più instabili o meno efficienti.
Monitorare la salute dell'impresa
Il nuovo Codice della crisi di impresa entrato da poco in vigore impone alle imprese di monitorare il proprio stato di salute e rilevare per tempo eventuali squilibri economico-finanziari. Questo non può essere fatto senza considerare lo stato di salute della catena commerciale a cui inevitabilmente l'impresa si lega. L’analisi di portafoglio consente di individuare i clienti e i fornitori a rischio di default e adottare misure preventive per evitare situazioni di inadempienza o insolvibilità.
Come effettuare un'analisi di portafoglio
Analizzare i clienti e fornitori è un'attività multidisciplinare, che dovrebbe coinvolgere il management, il dipartimento marketing, l’ufficio acquisti e la contabilità. Ma siamo realisti: non tutte le realtà imprenditoriali possono dotarsi di un’organizzazione così strutturata e molto spesso tutte queste attività ricadono su una o poche persone.
È possibile ugualmente condurre un’analisi di portafoglio efficace?Assolutamente sì.
Di seguito riportiamo una procedura per punti con gli step da seguire per effettuare un’analisi del portafoglio clienti e fornitori.
Step 1: raccogli i dati sulla tua clientela
Il primo passo è raccogliere dati pertinenti sui tuoi clienti, tra cui:
- informazioni demografiche
- storico degli acquisti
- affidabilità creditizia
INFORMAZIONI DEMOGRAFICHE
Individua chi sono i tuoi clienti: dividili per tipologia (privati/aziende/liberi professionisti ecc.), classificali in base al settore di appartenenza e, nel caso la tua clientela sia composta da imprese, valuta anche la dimensione aziendale; le aziende più grandi sono tendenzialmente più stabili e affidabili nei pagamenti.STORICO DEGLI ACQUISTI
Calcola l'importo medio degli acquisti e la loro frequenza o le revenue generate da ciascun cliente in un anno. Verifica quali sono i prodotti acquistati e annota i tempi medi di pagamento. Se ci sono ritardi, verifica con che frequenza si presentano e la loro durata.Valuta la capacità del cliente di ripagare gli obblighi assunti. Questa è determinata in gran parte dalla sua stabilità finanziaria. Se operi nel campo B2B, assicurati quindi di avere sufficienti informazioni finanziarie sulle tue imprese clienti per valutarne lo stato di salute.
Quanti più dati hai a disposizione, tanto più precise saranno le metriche in base alle quali valutare il portafoglio.
E qui passiamo al punto numero 2.
Step 2: stabilisci le metriche per la valutazione dei clienti
Utilizzando i dati che hai raccolto, puoi stabilire una formula per determinare l’importanza di ciascun cliente per il tuo business.
Comincia assegnando un punteggio per ciascun fattore considerato.
Ad esempio, puoi assegnare un punteggio da 1 a 5 a ciascun fattore. In secondo luogo, stabilisci quali fattori sono più importanti nella valutazione e assegna un peso a ciascuno di essi. Probabilmente a non tutti i fattori sarà necessario assegnare un peso; alcuni di questi, come ad esempio il settore di appartenenza, ti serviranno solamente a segmentare la clientela.
Una metrica spesso usata per calcolare il valore di un cliente è il customer lifetime value (CLV), una misura dell'importanza economica che un cliente rappresenta per un'azienda nel corso del suo ciclo di vita come cliente. Esistono diverse metodologie per calcolare il CLV e ogni metodo produce risultati differenti sulla base della complessità di calcolo.
Una formula “base” per calcolare il CLV di un cliente è la seguente:
CLV= valore degli acquisti * numero di acquisti * durata della relazione del cliente con l’azienda
In un contesto business-to-business il calcolo del customer value può essere più complesso poiché le dinamiche delle relazioni commerciali coinvolgono solitamente transazioni di valore più elevato. In questo caso, è importante considerare anche il margine di profitto e i costi di gestione del cliente (costi commerciali, di assistenza, di sviluppo prodotto, ecc.)
Una formula più avanzata può essere la seguente:
CLV=margine di profitto (dato dalle revenue -costi di fornitura) * durata della relazione commerciale - costi di gestione
Una volta calcolato il CLV puoi inserirlo nella formula sommandolo al punteggio ottenuto dal cliente negli altri fattori considerati e al relativo peso.
Alt.
Cosa succede se un cliente con un elevato customer lifetime value si rivela insolvente?
L’impresa andrà incontro a una perdita, tanto più grave quanto è più alto è il valore del cliente.
Per questo motivo, al calcolo del CLV è opportuno affiancare la valutazione del rischio di credito del cliente, ovvero la probabilità che vada incontro a un default o si riveli inadempiente. Questa può essere stimata facilmente consultando il loro punteggio di affidabilità creditizia. Lo puoi trovare all’interno di s-peek come MORE Score. Il MORE Score è calcolato attraverso la metodogia MORE sviluppata da modefinance. Analizza i dati pubblici sull'impresa e classifica le aziende in base alla loro affidabilità creditizia su una scala di 10 classi che va da AAA (la più alta) a D (la più bassa).
Puoi inserire il MORE Score all’interno del calcolo del valore del cliente associando un punteggio da 1 a 10 a ciascuna classe. Un basso punteggio - inferiore a CCC - comporta un’elevata probabilità di mancati pagamenti o di perdita totale dell'importo dovuto, intaccando i tuoi flussi di cassa e riducendo il valore del cliente.
Step 3: analizza le performance dei fornitori
L’analisi di portafoglio non si esaurisce con la valutazione della clientela. Una volta terminata quest’ultima, dedicati all’analisi dei fornitori.
Il processo di valutazione dei fornitori prende il nome di vendor rating. Nell’analisi dovrebbero essere inclusi dati sia qualitativi che quantitativi in base ai quali valutare complessivamente le performance del fornitore.
Siccome ogni azienda ha delle caratteristiche specifiche, dovrai essere tu a impostare delle metriche che possano essere rilevanti per la tua attività. Di seguito puoi trovare un elenco di quelle più comunemente utilizzati.
- Qualità dei prodotti e dei servizi forniti
- Importanza del fornitore
- Affidabilità
- Condizioni contrattuali
- Capacità produttiva
- Stabilità finanziaria
QUALITÀ DEI PRODOTTI E SERVIZI FORNITI
Ribadiamo, non esistono parametri univoci per valutare la qualità della fornitura. Dovrai affidarti alle valutazioni dell’ufficio tecnico, oppure effettuare test, controlli di qualità e monitorare i feedback dei clienti.
IMPORTANZA DEL FORNITORE
Non in base alla reputazione o al fatturato, ma in base a quanto il buon funzionamento del tuo prodotto/servizio dipende da quella fornitura
AFFIDABILITÀ
Con affidabilità intendiamo sia la capacità del fornitore di rispettare i tempi di consegna, sia la qualità del supporto e dell’assistenza post-vendita
CONDIZIONI CONTRATTUALI
Esamina il rapporto qualità/prezzo in primo luogo, ma anche le condizioni di pagamento e le politiche di contratto proposte.
CAPACITÀ PRODUTTIVA
Valuta la capacità del fornitore di soddisfare le richieste di produzione ed eventuali incrementi di volume, così come la capacità di fornire prodotti o servizi conformi alle specifiche tecniche richieste.
STABILITÀ FINANZIARIA
come per i clienti, monitora il rischio di default di ciascun fornitore; assicurati che il suo stato di salute economico-finanziaria sia adeguato e tale da non pregiudicare la continuità e la puntualità delle forniture.
Analogamente a quanto fatto per l’analisi della clientela, a ciascuno dei criteri sopra elencati puoi assegnare un punteggio e calcolare il vendor rating di ciascun fornitore con una somma ponderata di ciascun punto. Verifica anche il fido commerciale che trovi all’interno dei report Flash ed Extended di s-peek, la cifra che indica quanto è il credito massimo che è consigliabile concedere a un’impresa. Accertati che sia superiore agli anticipi versati, perché in caso contrario, se il fornitore va incontro a un default, potresti non essere in grado di recuperare la somma anticipata.
Step 4: individua le opportunità di miglioramento
Una volta completata l’analisi dei clienti e fornitori, è il momento di individuare le opportunità di miglioramento.
- Suddividi i clienti in segmenti in base ai criteri identificati: guarda da vicino i prodotti o servizi che acquistano, le modalità di pagamento, i canali di comunicazione preferiti e individua i clienti più redditizi e quelli più fedeli; possono costituire la base ideale per creare focus group e testare nuovi prodotti prima di lanciarli sul mercato.
- Sviluppa strategie specifiche per ciascun gruppo: personalizza le tue offerte e le tue strategie di marketing e valuta le opportunità di sviluppare nuovi prodotti per soddisfare al meglio le esigenze e i bisogni di ciascun gruppo.
- Rivedi i tuoi rapporti commerciali: Identifica i tuoi fornitori chiave e quelli non più idonei e considera la possibilità di negoziare accordi più vantaggiosi. Esplora fornitori alternativi se necessario e riduci la dipendenza da quelli a rischio. Infine, applica l’analisi dei fornitori anche ai nuovi contatti per verificare se è opportuno integrarli in portafoglio.
Step 5: monitora e reitera l'analisi
Non lasciare che l’analisi di portafoglio diventi obsoleta. Aggiorna con una cadenza predefinita la tua lista di fornitori e clienti, monitora le loro performance e lo stato di salute e ridefinisci i criteri di valutazione se sopraggiungono nuove esigenze.
È un processo dispendioso, ma ne va della salute della tua impresa: quanto più il tuo portafoglio è bilanciato e composto da aziende sane, tanto più sarai a riparo da perdite inattese o interruzioni delle forniture che possono minare l’equilibrio economico-finanziario e la reputazione della tua impresa.
per imparare a valutare
finanziariamente partner,
competitor e clienti